Figma 收 AI 點數那季成本降了，送 agent 又漲回去

2026 年 3 月 11 日，Figma 的社群經理在官方論壇貼出一則公告，預告一週後的事。從 3 月 18 日起，Full 席位的用戶用完當月 AI 點數，「付費 AI 功能就會停用，直到點數重置，或管理員加買點數」。

這行規則晚了將近八個月才執行。2025 年 7 月 24 日，Figma Make 結束測試、開放給所有人。當天的部落格寫，在可以加買點數之前，「我們不會嚴格執行 Full 席位的點數上限」。

Figma 是做介面設計軟體的公司，2025 年 7 月 31 日在紐約證交所上市。點數是 Figma 替 AI 功能定的計量單位，用 AI 功能就會扣點，Professional 方案的 Full 席位每月 3,000 點。它把點數放進每一個席位，Full 席位用超過照樣能用。

Microsoft 和 Google 把 AI 直接加進訂閱價，Figma 走的是點數。沒有上限的那段期間在帳上留了痕跡，開始收錢之後，帳又動了兩次。

沒有上限的那幾季

財務長 Praveer Melwani 在 2026 年 2 月的財報準備稿裡說：「去年這個時候，我們沒有任何客戶在消耗 AI 點數。」

一年之內，用點數的客戶多了，Figma 自己付的帳也跟著長。Figma 不拆 AI 賺多少，我改看它自己付多少。每季新聞稿都有對帳表，拿營收減掉非 GAAP 毛利，就是非 GAAP 銷貨成本（cost of revenue）。

2025 年第二季，這個數字是 2,570 萬美元，占營收 10.3%。到 2026 年第一季，它是 5,890 萬，占營收 17.7%。兩個都是我自算的，這幾季沒有一季往下走。

10-Q 也寫了方向。2026 年第一季銷貨成本比去年同期多出的錢裡，有 3,370 萬是「AI 與付費用戶用量增加」相關的基礎設施。AI 和用量在財報裡是同一項，沒有拆開。

5 月那場法說會，分析師問 Melwani 毛利率最低會到哪裡。他沒給數字，只說公司「完全專注在把毛利的金額做到最大」。他也說，事情最後會落在哪裡，「很難精準預測」。他盯的是毛利的金額，不是百分比。

收錢的第一個完整季

3 月 18 日之後，用超過的人得買加購包，或按用量付費。第二季是第一個從頭到尾都在收錢的季度。

那一季，營收比前一季多了 3,660 萬美元，非 GAAP 銷貨成本反而少了 280 萬。 這是上市以來它第一次比前一季低，也是我自算的。非 GAAP 毛利率從 82% 回到 85%。

Melwani 在 8 月的法說會上，把功勞給了點數。他說毛利率的改善，「是我們第一個完整的 AI 點數變現季帶來的結果」。

這是公司的說法。Figma 不揭露點數賣了多少錢，外面的人沒辦法自己拆。

一邊收錢，一邊又送

同一場法說會，Melwani 也講了另一件事。agent、Code Layers 這幾樣新產品還在測試。他說測試中的產品「我們不向客戶收使用費，推理成本由我們自己承擔，沒有對應的用量收入」。他接著說，毛利率短期內會一季一季地變動。

11 月 4 日，第三季財報出來了。非 GAAP 銷貨成本回到 7,030 萬美元，占營收 18.0%，比第一季還高（我自算）。毛利率從 85% 掉回 82%。

Melwani 在準備稿裡講了原因：「我們在第三季決定，在 Figma agent 10 月 6 日正式上線之前，先替它負擔推理成本。」

公司說，agent 從測試轉成正式版之後，到 10 月底點數消耗量多了 2.5 倍以上。

8 月還有一個變動。Figma 重新定價點數，同樣的錢，每個加購包給更多點數。財務長說，公司刻意做了一些「可能在短期內成為財務逆風」的決定。

免費用戶用的 AI，記在行銷費用

毛利率還有一塊看不到。Figma 的 10-Q 寫明，免費版用戶的基礎設施與代管成本，包括 AI 推理，都記在銷售及行銷費用。

這是它一直以來的分類方式，不是把錢藏起來。只是讀毛利率的人要知道，送給免費用戶的 AI 不在那個百分比裡。第三季這一項比去年同期多了 880 萬美元，裡面同樣混著用戶成長。

Lemonade 把利息排在調整後 EBITDA 外面，問的是同一類事。一筆錢放在哪一列，決定了哪個指標看得到它。

降下來的那一季，有三種讀法

公司的讀法是加購的錢進來了。文件不排除另外兩種。

一種是超用的人被擋下來了。Figma 說，截至 4 月底，先前超過上限的 Org 和 Enterprise 用戶，有超過 75% 繼續用點數。反過來，最多約四分之一沒再用。公司沒有這樣講，這兩個數字我只能並排放。

另一種是推理變便宜了。2025 年第四季，公司就說基礎設施優化降低了服務每位用戶的成本。第三季它又說，自家調校的設計模型承擔的工作占比多了一倍以上，每則 agent 訊息的平均成本也降了。

三種可能同時成立，從公開文件我拆不開。

成本裡不只有 AI

10-Q 寫的是「AI 與付費用戶用量增加」，兩件事記在一起。付費客戶也在長：年費超過 1 萬美元的客戶，一年多了 28%。銷貨成本往上爬，不能全算在 AI 頭上。

Figma 自己在 10-Q 的風險因子也寫了一種可能。競爭可能讓客戶期待「完整的 AI 功能就含在基本訂閱價裡」。公司也可能得讓某些 AI 功能，長期以更低、甚至負的毛利率運作。收錢這條路，它自己都沒寫成定局。

用戶那邊也有人不滿。Figma 論壇有一串抱怨點數上限的討論，合併後有 189 則回覆。有人寫：「第一次因為點數用完、得解釋我趕不上期限，就會是我最後一次被准許用 Figma Make。」這是自選的樣本，推不出流失率。

公司這邊的數字沒有反映出這股不滿。8 月法說會上，公司說總收入留存率穩定在九成中後段。淨收入留存率（只算年費超過 1 萬美元的客戶）從 3 月的 139% 降到 9 月的 131%，原因公司沒有拆。

先看它這一季送了什麼

把 AI 塞進舊產品的公司，銷貨成本記下的，是它先送、後收的時間表。

Figma 不拆 AI 收入，但成本每一季都得報。送的那幾季它一路爬，開始收錢那季第一次往下，又先送一個 agent，它就爬了回來。公司說 AI 多受歡迎的那一段，要跟這一項放在一起讀，才知道熱度是誰在付錢。

我有把握的只到第三季。第四季是 agent 正式收點數的第一個完整季，成本會不會再降一次，公開文件還答不了。

這筆推理帳單，有一部分付給了 Anthropic，Figma Make 用的是它的 Claude。我也用 Claude 寫稿，而 Anthropic 有自己的設計產品，跟 Figma 是對手。

8 月的準備稿裡，Code Layers 還列在「目前不消耗付費點數」的名單上。到了 11 月的法說會，它還掛著測試版，已經開始扣點數。

查核備註：點數與加購營收 Figma 未揭露。加購包的美元價格官方頁面不列，第三方報價互相矛盾，未寫入。