Zillow 用 AI 估價出價買房，屋主點頭最多那季是買貴了

Zillow 在 2021 年第三季買進 9,680 間房子。每一間背後，都是一個屋主看了它開的現金價，點了頭。

這是前一季紀錄的 2.54 倍，倍數是我自算的。11 月 2 日，股東信寫下這個數字；同一天，董事會決定把這門買房的生意整個收掉，裁掉約四分之一的人。

三個月前，點頭的人變多，在股東信裡是好消息。這一次，它被寫成病因。

估價網站開始直接開價

這門生意叫 Zillow Offers：直接出現金向屋主買房，整修後再賣掉。Zillow 最有名的則是 Zestimate，2006 年推出的免費自動估價。

2021 年 2 月，Zillow 讓 Zestimate 在 20 多個城市，變成部分合格房屋的初始現金出價。營運長在新聞稿裡說，這展現了團隊在「機器學習和 AI 技術」上的進展。

6 月，神經網路版 Zestimate 上線。新聞稿說，它對一億多間沒在賣的房子，全國中位誤差降到 6.9%。同一份稿也寫明，它估的是房子「目前的價值」。

第一季的股東信說，這季「最主要的」一步，就是讓 Zestimate 當初始出價，開始把出價自動化。

八月，點頭的人變多了

8 月 5 日的第二季股東信，數字很好看。這季買進 3,805 間，是第一季的兩倍多。

信上說，這個紀錄「直接反映」了客戶價值主張，以及公司在強化定價模型和出價自動化上的進展。這些因素帶來「從要求報價到簽約的成交率快速上升」。第三季的指引，也因為定價模型變強，把收購量往上調。

這季每賣出一間，毛利 33,849 美元。季末存貨也翻了一倍多，到 3,142 間。

同一天的財報會上，兩種說法並排。財務長說，神經網路 Zestimate「讓我們的出價更有力」。執行長說的是：「我們一直在這個很熱的房市裡測試價格彈性」，出價變強，成交率整季快速往上。

「出價更有力」和「測試價格彈性」，可以是同一件事：價開得比較高。

十一月，同一個成交率換了解釋

11 月 2 日的第三季股東信，替成交率寫了另一個原因。這季的成交率「高於以往觀察到的」，因為「不小心用高於我們目前預估未來售價的價格買進房子」。

同一個指標。八月，它跟模型變強寫在同一句；十一月，它跟價開太高寫在同一句。

帳上是一筆 3.044 億美元的存貨減記，這季每賣出一間毛損 80,771 美元。後來的年報補了一句：2021 年以前，公司沒有認列過重大的存貨減記。

季末手上還有 9,790 間存貨，另有 8,172 間簽了約、還沒過戶。8-K 預估，這些已簽約的房子還要再認列 2.40 億到 2.65 億美元的損失。

信裡也回頭交代了前提。目標是當「造市者，而不是承擔市場風險的人」，前提是把房價「準確預測到三到六個月之後」。

執行長在會上給的簡短答案是：「預測的波動。」他說，觀察到的誤差率波動之大，讓公司看起來「更像一個槓桿操作的房屋交易商」，不像原本要當的造市者。

說好的，是那一成

同一封信裡，有個數字比成交率更該看。

收掉的理由之一：到目前為止，公司只轉換了約 10% 來要報價的認真賣家。另外約 90% 沒有賣給它，信上寫的是往往「讓他們失望」。

把這句跟成交率放在一起想。演算法開一個價，點不點頭由屋主決定。價開得比屋主心裡低，屋主說不；開得剛好或偏高，屋主說好。

說不的那九成，不會出現在帳上。進到 Zillow 存貨的，全是點了頭的那一成。財務長在 11 月的會上講結果：最後是「同意了比我們預期賣價（扣掉銷售成本）還高的價格」。

所以成交率往上，本身就帶著訊號。可能是模型變準，公道的價更常被接受；也可能是價開高了，更多人樂意賣。只看成交率，分不出這兩件事。

我寫過英國公務員導入 Copilot，問出來的省時跟看著量的省時，是兩個數字。Zillow 更麻煩：同一個數字，兩種解釋。

8-K 列的死因，價格只是第一項

漲的那幾季，這門生意每賣一間是賺的。第一季每間賣出前利息報酬 549 個基點，第二季 576 個基點，都高過公司自設的正負 200 基點護欄。第二季的股東信自己就寫，預期下半年買的房子定價會更貼近護欄。

死因也不只一個。8-K 寫的是房價難以預測、產能限制和其他營運挑戰，又被前所未見的房市、疫情、缺工缺料放大。10 月 18 日那份暫停簽約的新聞稿，講的是整修積壓和人手，完全沒提定價。

寫成「AI 估價不準」也不對。Zestimate 估的是當下，這門生意要的是三到六個月後的售價，而 Zestimate 只是出價的起點。11 月的股東信和財報會上，「AI」和「機器學習」一次都沒出現，講的是「預測」。

最重的一件，還沒有答案。股東集體訴訟的原告指控，一個叫「Project Ketchup」的專案引進了「overlay」，讓收購經理把演算法算出的出價最多往上調 7%。原告也指控，引進之後收購量一季內翻倍以上，Zillow 對外卻沒把增量記在這些上調上。

Zillow 否認任何不當行為。法院准了集體認證，最高法院今年 10 月 5 日駁回 Zillow 的移審聲請，案子回到地院。這些都不是法院對事實的認定。

損失最後也比預估小。第三、四季的減記合計 4.05 億美元，比原先預估的中點少 1.6 億。收尾到 2022 年第三季才做完；2020 到 2022 年，這門生意列在停業部門的淨損合計 8.10 億美元，是我自算的。

成交率當天就有，答案要等三個月

AI 出價的成交率往上跳，我先當成價開高了，不當成模型變準。

理由是時間差。成交率在簽約那一刻就算數。價開得準不準，要等房子整修完、三到六個月後賣掉才知道。Zillow 八月讀成交率的時候，答案還在路上。

執行長在 11 月說，公司大可把波動怪給黑天鵝，調一調模型，繼續做下去。董事會選的是收掉。

成交率往上那一段，有多少來自模型、多少來自房市、多少來自被指控的人工上調，我拆不開。公司沒有拆，訴訟還沒判，股東信裡也只有比例，沒有逐間的出價。

Upstart 是另一家把資產留在自己帳上的 AI 公司，留的是貸款。Zillow 留的是房子，2021 年底約一萬間。

說不的那九成，一間都沒有進 Zillow 的帳。第三季那 3.044 億的減記，全落在點了頭的房子上。

查核備註：財報會議逐字稿取自第三方網站 stockanalysis，未對照公司官方錄音；「Project Ketchup」只讀到法院命令對起訴狀的轉述，未讀起訴狀原文；同期其他 iBuying 業者的帳本未查。