AI 理財助理 Cleo，過半營收收在「今天就要」那一刻

Cleo 的審計年報裡，營收只拆成兩列：訂閱費，和交易手續費。

2022 年，訂閱費是手續費的兩倍多。2024 年，兩列交叉了。手續費 7,600 萬美元，第一次比訂閱費多。

這份年報在 2025 年 7 月 3 日交進英國公司登記處（Companies House），簽核的會計師是 RSM。執行長報告的第一段，是創辦人 Barney Hussey-Yeo 寫的。他說九年前公司押了一個簡單的想法：AI，還有後來的大型語言模型，會徹底改變人跟錢打交道的方式。

Cleo 是一個用聊天介面跟你談錢的 App，這兩年的營收全部來自美國。它的自我介紹是 AI 理財助理。可是它的帳本，愈來愈像另一種生意。

「急件費」在撥款那一秒入帳

那列手續費是什麼，年報的會計政策寫得很清楚。它叫急件費（express fee），是現金預支的加速到帳費。認列時點是「預支撥款、客戶可以動用的那一刻」。

所以這不是聊天的錢。是用戶說「我今天就要」的那一刻收的錢。

年報附註還有一張表，按認列時點拆營收。2024 年，在「某一時點」一次認列的有 7,790 萬美元。按月攤提的是 5,780 萬。訂閱是慢慢攤進來的，急件費是一筆入帳。

Cleo 的付費方案有兩種。依美國聯邦貿易委員會（FTC）起訴狀的整理，Plus 每月 5.99 美元，Builder 每月 14.99 美元。預支額度是方案裡的功能，要當天到帳，再另付 3.99 到 9.99 美元。

附加功能，長成帳上最大的一列

這個功能不是後來才長出來的。2020 年 TechCrunch 報導它的 B 輪募資時，Cleo 有 400 萬註冊用戶、96% 在美國。那時 Plus 方案就已經附了 100 美元的「薪資預支」。

變的是比重。2022 年手續費占營收 31.7%，2023 年 40.5%，2024 年 56.0%，都是我拿年報附註自己除的。

公司在年報的時間軸頁自報，到 2024 年 9 月，累計撥出的預支已經到 10 億美元。同一段時間，集團平均員工從 2022 年的 160 人，長到 2024 年的 294 人。

我要先把一件事講清楚：訂閱費沒有萎縮。2024 年訂閱費是 5,970 萬美元，比前一年多 52%，這是我自算的。執行長報告也寫，付費訂閱和活躍用戶「大幅成長」，現金預支的需求「創了新高」。

只是手續費長得更快。同一年它變成前一年的 2.85 倍，也是我自算。兩條線都在往上，一條爬得比另一條陡。

這跟我寫過的 Synthesia 是兩種讀帳法。那篇問的是誰在付錢。Cleo 這本帳要問的是另一件事：錢在哪一秒、用什麼名目收進來。

手續費旁邊，長出一列三分之一大的損失

預支是先把錢給出去，所以帳上一定有收不回來的部分。 年報把它記成放款簿減損損失。

2023 年這列是 890 萬美元，2024 年跳到 2,610 萬。拿它除以同年的手續費，大約是三分之一，這是我自算的。

年底還在外面、沒收回來的預支餘額，從 2,230 萬美元長到 6,370 萬。公司替它提的預期信用損失備抵，接近餘額的二成七。

也就是說，每多收一塊急件費，旁邊大約多出三毛多的減損。這門生意的毛利還是有的。2024 年毛利率 59.5%，營業利益第一次轉正，稅前只差 77 萬美元打平，中間隔著的主要是 390 萬的財務成本。

但它的成本結構，已經不是「多一個用戶，多一份伺服器費」的軟體帳了。是先墊錢、再看收不收得回來的帳。

起訴狀寫的，是同一筆錢的另一面

2025 年 3 月 27 日，FTC 宣布跟 Cleo 的美國子公司和解，金額 1,700 萬美元。這是指控加和解，不是判決，Cleo 在年報裡寫明它不承認任何指控。

起訴狀的核心在一個落差。廣告寫預支「最高 250 美元」。起訴狀說，拿到預支的 Plus 用戶裡，只有 0.3% 拿到 250。多數 Plus 用戶拿到不到 45 美元，多數 Builder 用戶不到 60。

起訴狀還寫，至少到 2023 年底，還有預支沒還清的用戶，不能在 App 裡取消訂閱。它也指控，急件費有時占了 Cleo 年營收的三分之一以上。

FTC 消費者保護局局長 Christopher Mufarrige 在新聞稿裡說，用戶拿到的比廣告少很多，「當日到帳得多付錢，之後又很難取消」。

我讀這兩份文件，最在意的是它們指著同一列。年報說急件費在撥款那一刻認列。起訴狀說，用戶就是在那一刻多付錢。一個從公司那邊看，一個從用戶那邊看。

損失跟著規模長，沒有跑在前面

反面我要寫足，因為它直接削弱我的命題。

第一，減損的比例幾乎沒動。 減損占手續費 2023 年是 33.3%，2024 年是 34.4%，我自算。規模放大近三倍，比例只多一個百分點。

這代表它的額度模型，至少在帳上是穩的，不是靠放寬額度衝出來的營收。年報也寫，AI 用在預測用戶的現金缺口。

第二，AI 不是貼上去的標籤。 Cleo 從 2016 年起就是聊天機器人，執行長把成功歸給 AI 帶來的轉換和留存。我沒有任何文件能證明聊天不帶客。我能說的只有一件事：帳上最大的那一列，是在聊天之外收的。

同樣是金融科技，Klarna 的 AI 站在省錢那一端，替公司省客服人力。Cleo 的 AI 站在另一端：讓人留下來，等到急的時候按下預支。

第三，規則還在變。 美國消費者金融保護局（CFPB）2024 年 7 月提案，把多數薪資預支算成信用。2025 年 12 月它又發新意見，把其中一類預支劃出信用範圍。Cleo 直接對消費者、不經雇主，落不落在那一類，我沒判定。

還有一個時點要標。Cleo 最新一本審計帳停在 2024 年。執行長報告自報年度經常性收入（ARR）已到 2.5 億美元，那是自報，跟審計營收不是同一種錢，我不拿來算任何比例。

讀 AI 生意，先找錢在哪一秒入帳

回到開頭那兩列。訂閱費是聊天的價錢，手續費是急的價錢。2024 年，急的價錢第一次比較大。

AI 助理是店面，帳本上過半的錢，收在用戶說「今天就要」的那一秒。 我認為讀任何一門「AI 產品」的生意，第一件事都不是看模型多聰明，是翻到營收附註，看錢在哪一列、哪個時點認列。

能推翻我的那張表，Cleo 沒有公開：預支筆數、平均每筆多少、多少人付了急件費、多少人退訂。我的判斷建立在兩列數字的比重上，不在用戶行為上。

FTC 的新聞稿裡，引了起訴狀中一位用戶的話。那句話很短，跟 AI 一個字都沒關係：「我現在就需要這筆錢付房租。」

查核備註：預支筆數、平均預支額、急件費使用率、流失率皆未揭露；2025 年度審計年報截至我寫稿時尚未在公司登記處入檔；另有一件軍人借貸法集體訴訟，我只見搜尋摘要、沒讀到原件，未寫入。