賣 AI 給企業，試用收錢要有人去談，不收錢要有人去做

C3.ai 在 2025 年 8 月 8 日交給美國證管會一份重大事件報告（8-K），後面掛了兩個附件。

第一個附件只有數字：剛結束的那一季，營收約 7,030 萬美元。前一年同一季是 8,720 萬。

第二個附件是創辦人兼執行長 Tom Siebel 的聲明。他說這一季的銷售結果「完全不能接受」，歸因於銷售組織重整，和他自己的健康問題。然後他寫了一句：「事後看來，我親自參與銷售的影響，可能比我原先以為的大。」

這家公司三年前改過一件事：新客戶的第一步，從一張大合約改成一張半年的付費試用。同一段時間，Palantir 走了反方向，試用縮成五天、錢自己出。企業要先看到東西才肯買，這兩家對「試用費誰出」給了相反的答案。

2022 年，C3.ai 把大單拆成半年的小單

C3.ai 賣的是給大企業用的 AI 平台和應用。2022 年 8 月以前，它的新客戶要簽三年約。Siebel 在當時的財報會議上說，首筆承諾從 100 萬美元起跳，大的超過 3,500 萬。

2022 年 8 月 31 日，它宣布改成用量計費。新聞稿寫，新客的入口是一個六個月的試用訂閱：一個應用、平台不限用量、外加專人支援。

Siebel 在會上的說法很直接：「入場的成本低，往前走很容易，冗長的採購審議也省了。」他也先講了代價：「營收短期會走平，因為我們做的是 50 萬美元的單，不是 5,000 萬美元的單。」50 萬是他口頭舉的例子，不是公開定價。

這張試用單，有一部分不是客戶付的。 同一場會議上，Siebel 說 Google Cloud 承諾三年內替 100 多個試用出一半的錢，Microsoft 也補貼過試用。對 C3.ai 自己，試用也是成本。財務長隔年 3 月說，兩季的試用期內客戶用量不限、支援人力配足，進行中的試用越多，毛利越受壓。

改制先是奏效的。它的會計年度比曆年早八個月，截至 2024 年 4 月那一年營收成長 16%，下一年 25%，到 3.89 億美元。年報寫，新客通常先簽一份「付費」的初期部署協議，最長六個月。

Palantir 把試用縮成五天，帳自己付

Palantir 的改法在 2023 年。它把商業銷售改成繞著一種五天的集訓（bootcamp）轉，用的是自家的 AI 平台 AIP。

2023 年 11 月的財報會議上，主管 Ryan Taylor 說，bootcamp 能在五天以內，用客戶的真實資料做出能跑的流程。他拿來對照的是「傳統試用，通常要一到三個月」。

三個月後，執行長 Alex Karp 在會議上給了量：「兩年前我們做了 92 個試用。去年，主要是下半年，我們做了超過 500 場 bootcamp。」

錢誰出，年報寫得很清楚：試用和 bootcamp 通常是 Palantir 自己出錢，而且不保證有回報。從 2024 年 2 月的年報，到今年 8 月的季報，我讀到的三份文件這段一字未改。

公司挑出來講的成交案例是這樣的：一家美國有線電視業者，從 LinkedIn 上的陌生開發，到一場五天的 bootcamp，再到企業合約，近 300 萬美元，一季之內走完。這是公司自己挑的例子，不是平均值。

之後它的美國商業營收從 2023 年的 4.57 億美元長到 2025 年的 14.65 億。今年第二季單季是 7.64 億，比 2024 年整年還多，這是我拿兩個數字相除得的。

創辦人不在場的那幾季

回到 2025 年 8 月那份 8-K。

接下來九個月，C3.ai 換了執行長、撤回全年財測，2026 年 2 月宣布全球裁員 26%。5 月，Siebel 回任執行長。他在 6 月的財報新聞稿裡寫，近幾季的銷售表現「完全不能接受，到了超現實的地步」。

截至 2026 年 4 月的那一年，營收從 3.89 億美元掉到 2.50 億，少了 36%。全職員工從 1,181 人剩 764 人。

最新一季的季報裡有一行更刺眼。截至 2026 年 7 月的那一季，訂閱營收只有約 1% 來自新客戶，前一年同一季是 32%。這是季的口徑，跟年度數字不能接成一條線，但它說的事很單純：那一季幾乎沒有新客的錢進來。

那一季的營收是 5,240 萬美元。我翻回 2022 年 8 月那份宣布改制的新聞稿，它寫的「一年前同一季」也是 5,240 萬。五年前後，同一季，同一個數字。

Siebel 給的原因，不是試用費

我得先把公司自己的說法放在最前面。

Siebel 兩次聲明，歸因的都是銷售組織重整，和他無法參與銷售。沒有任何一份公司文件說，付費試用害了營收。

而且付費試用撐過兩年成長。 改制後那兩個會計年度營收連續加速，說它 2022 年就走錯，帳不支持。

那兩年的成長也不全是新客。截至 2025 年 4 月那一年，專業服務營收成長 89%，下一年又掉 62%。兩家大客戶合占三成一的營收，名字沒揭露。下滑有多少來自大客戶重議，有多少來自新客沒進來，文件拆不開。

兩家的體質也不能比。 Palantir 2025 年營收約是 C3.ai 一年的 18 倍，這是我自算的，而且過半來自政府，免費辦 bootcamp 是它付得起的行銷費。不過 C3.ai 改制當時手上也有 9 億多美元現金，不是付不起。

Palantir 自己也沒把話說滿。它的年報寫，這些初期部署包括 bootcamp，「可能帶來零或極少的未來營收」，銷售週期常要六到九個月。bootcamp 轉成合約的比例，它從沒揭露過。

創辦人得在場，兩家其實一樣。 Palantir 的風險因子寫，它的銷售「歷來仰賴高階經營團隊的大量直接參與，包括 Karp 先生」。差別只是 C3.ai 先遇上了創辦人不在。

C3.ai 也沒有倒。最新一季自由現金流轉正 210 萬美元，訂單額季增 73%，帳上 6.5 億現金。這是對決的另一邊，不是失敗案例。

年報裡多出來的一個入口

C3.ai 的 2026 年報，寫新客怎麼開始的那一段多了幾個字。

除了半年的付費部署，現在多了一個選項：一個短的「價值驗證」（proof of value）。收不收錢、多長，年報沒寫。同一份年報說，這一年簽的試用比前一年少，因為公司刻意挑轉正機會高的。

我不知道這是不是在學 Palantir，文件也沒這麼說。但我讀完兩本帳，看法很確定。

試用收錢，成交之前就多了一筆要談的生意；試用自己出錢，那一段換成了要做的工。談，靠少數幾個人；做，可以排滿五百場。

這個看法有一段我畫不出來。兩家都沒揭露試用轉成合約的比例，我沒辦法證明五天的 bootcamp 比半年的付費試用更會成交。我能證明的只是：一邊的入口在創辦人缺席那年幾乎停了，另一邊在 2023 年一年開了五百多場。

這跟我寫 Synthesia 時的問題不一樣。那篇問的是 AI 工具該賣給誰，這篇問的是怎麼讓對方先試。Fiverr 和 Upwork 那篇也是兩家並排，比的是賣什麼；這兩家賣的東西很像，比的是成交前那一段。

買 AI 的那一方，可以從這兩本帳帶走一個很實際的問法：廠商肯不肯先自己出錢，在你的資料上做一次。Palantir 把它的答案印在年報裡，我讀到的三份一字沒改：「通常由我們自己出錢，也不保證未來有回報。」

查核備註：試用長度、50 萬美元舉例、bootcamp 場數與成交案例取自 The Motley Fool 的財報會議逐字稿，非公司文件；C3.ai 試用的單價、轉正率與「價值驗證」是否收費皆未揭露；Palantir 2024 年後的美國商業客戶數未再分項揭露。