大客戶最快 30 天能走，Innodata 讓它占了近六成營收

Google 給 Appen 的期限，是 2024 年 3 月 19 日。

通知在 1 月 20 日送到，那天是澳洲的星期六。Google 做完策略檢討，要終止跟 Appen 的全球服務合約，所有專案在期限前停掉。從通知到停工，算起來五十八天。

兩天後，Appen 在澳洲證交所發公告。前一年，Google 付給它 8,280 萬美元，占營收 30.3%。公告裡有一句：「Appen 事前並不知道 Google 決定終止合約。」

一個月後的 2 月 22 日，紐約的 Innodata 公布年度結果。好消息是一家五大科技公司跟它簽了三年約，照工作說明書（SOW）的上限算，每年約 2,300 萬美元。執行長 Jack Abuhoff 在同一段話裡，自己踩了煞車：

「話說回來，提醒一句：投資人應該了解，這份 SOW 下有好幾種方式。客戶只要願意，就能提前終止或減少支出。」

同一種客戶，一家剛收到通知，一家把通知可能會來寫進自己的捷報。 兩家做的是同一門生意：替造模型的大廠準備資料、做標註。我把兩本帳從那個月往下翻了兩年半，只追一件事：最大那一欄後來變成什麼。

簽約那年，最大客戶只占一成

先看 Innodata。2023 年它的營收是 8,680 萬美元，最大的單一客戶約占一成。

它不是沒被大客戶甩過。2022 年下半，一家剛被私有化、裁掉八成員工的大型社群媒體公司，終止了它的服務。那家客戶 2022 年貢獻 850 萬美元，2023 年歸零。公司沒寫名字，我也不猜。

2024 年初，它說已經跟七巨頭裡的五家簽了主服務協議（MSA）。簽下那張三年約之後，最大客戶那一欄開始長。2024 年，一家客戶占營收約 48%，我用年報營收乘回去，約 8,200 萬美元。2025 年，年報寫同一家客戶占約 58%，乘回去約 1.46 億，也是我自算的。

同一本 2025 年報的風險因子裡，有這一句：「我們的客戶合約，通常只要客戶提前 30 到 90 天通知就能終止。」

一欄占了快六成，最短一個月就能走。這兩件事印在同一本年報裡。

Appen 拿來補洞的，是一個分部

Appen 那邊，Google 走後留下的是三成營收的洞。收到通知三週多後，它宣布每年減支 1,350 萬美元，砍的是交付 Google 專案的直接與間接成本。

這種集中，在 Appen 不是新鮮事。2022 年 Google 付給它約 1.027 億美元，占營收 26.5%，是我用年報裡排除 Google 的營收減出來的。同一年，前五大客戶合計占 81.9%。

補洞的是中國分部。這個分部的定義要看清楚：中期報告寫明，它除了中國業務，也包含日本與韓國。

這個分部的營收，從 2023 年到 2025 年約翻了三倍。2023 年那個起點，是我用隔年的成長率倒推的。公司說，成長來自中國模型公司的生成式 AI 專案。

到 2026 年上半年，中國分部營收 7,620 萬美元，占全公司 63.6%，比例是我自算的。公司也寫了，這個分部的毛利率向來比另一個分部低。

另一個分部叫 Appen Global，同期營收 4,370 萬，比前一年少 27%。公告的解釋是：「營收減少反映轉型仍在進行，傳統工作的量變少，新領域的成長還沒完全補上。」

客戶這一層，Appen 只揭露前五大合計。2024 年占 67.3%，2025 年回升到 74.3%。

說分散已經交付的那一季，最大客戶變小了

回到 Innodata。2026 年 5 月，它宣布跟另一家大型科技公司的新案子，預估今年帶來約 5,100 萬美元。這是預估，不是收進來的錢。

Abuhoff 說：「十二個月前，我們從這個客戶拿到的營收是零。」

同一份新聞稿裡，他說這是最強的一種客戶分散：「最大客戶的金額繼續成長，其他客戶長得更快。」

三個月後的第二季，他寫：「我們規劃的分散，現在已經交付。」那一季最大客戶占 37%，第二家占 34%。兩家加起來 71%，這是我加的。

但把百分比乘回營收，最大客戶這一季的金額比上一季少。我自算，約從 5,050 萬美元降到 3,410 萬。公司自己也寫了它這季貢獻較少，並預測它全年仍會比去年多。

占比從 56% 掉到 37%，一部分不是別人長大，是它這一季變小。

同一天，Innodata 簽了一份最高 3 億美元的隨市增資（ATM）協議，也宣布 9 月 30 日換執行長。我不把這兩件事當壞消息，只是它們跟那句分散已經交付，落在同一天。6 月底，它有 66% 的應收帳款來自兩家客戶。帳上現金 2.504 億美元，扣掉客戶預付、要轉付出去的成本，約 1.34 億。

被通知的那一家，下滑早就開始了

這件事最容易被講成：大客戶一走，供應商就垮。帳上不是這樣。

Appen 的下滑早於 Google 的通知。2023 年全年營收已經比前一年少 29.7%，全球服務部門（Global Services）少了 36.1%。年報把原因歸到總經環境，以及客戶減少支出。Google 的通知，落在一家已經在縮的公司身上。

Google 為什麼走，我不知道。公告與年報只寫了策略檢討，我手上沒有 Google 那一方的說法，所以不寫它嫌品質，也不寫它要自己做。

被通知的那一家，現在也在長。Appen 2026 上半年營收比前一年多 17%，公司給的全年財測是 2.7 億到 3 億美元。

最直接打在這篇上的是 Innodata。兩年多來，那個隨時能走的大客戶沒有走，2024 到 2025 年金額還在長。Abuhoff 2024 年那段話，後面還有一句。

「我們相信，客戶關係能否長久，關鍵永遠是服務品質，不是合約寫的年限或金額。」到今天為止，帳站在他那邊。

Abuhoff 說對了一半

合約寫的年限不是關鍵，這一半我同意。

賣資料給造模型的大廠，最大那一欄真正的長度，是合約裡的通知期，不是合約上寫的年限。 三年、每年 2,300 萬，讀起來很長；30 到 90 天，才是它能走的速度。

另一半我不同意。品質能不能留住客戶，外面的人看不到。看得到的只有兩個數：那一欄占幾成，它幾天能走。Appen 2023 年報就寫過，客戶可以在很短的通知期內，把支出從創新項目移走。

我寫過 Reddit 和 Stack Overflow 賣內容給 AI，Reddit 能拿續不續約當籌碼，因為水在它手上。資料標註商的位置剛好反過來，要不要繼續給單，在客戶手上。Builder.ai 那篇，債主比市場先讀了帳；讀這一行的帳，我會從最大那一欄讀起。

這個判斷有一個洞，我補不上。兩家都沒點名現任大客戶，Appen 也不揭露單一客戶占比。中國分部的 63.6% 裡有幾家、各占多少，我看不到。它可能比 Innodata 的兩家分散得多，也可能沒有。

所以我只比得了文件上寫的那兩件事。2024 年，Abuhoff 說合約的年限與金額不是關鍵。2026 年，Innodata 的年報把出口寫成 30 到 90 天。兩句都是真的，該先讀的是第二句。

查核備註：兩家都未具名現任大客戶，我沒查到，也不推測。Google 終止的理由只有 Appen 轉述的策略檢討，沒有 Google 方的說法。Innodata 新客戶的 5,100 萬與三年約的 6,900 萬分別是公司預估與合約上限，不是實收。