Gateway 賺翻了？展開來說

兩個人做的東西，14 個月裡有 70 萬美元從帳上流過。這個數字不是自報——是營收核實站 TrustMRR 用 Stripe 金鑰直連讀出來的，跟我們上個月寫 Rezi 時用的是同一種硬度。

他們賣的是一個模型 API 的轉接層（gateway）：你原本要分別接 OpenAI、Anthropic、Google，現在只打一個端點，它幫你轉過去，一把金鑰、一份帳單、官方稱 40 多家供應商與 200 多個模型。整套程式碼以 AGPLv3 開源，你想自己架，今天就能架，一毛錢不用付給他們。

有意思的地方在這裡：那 70 萬，絕大部分不是他們的錢。那是使用者買 token 的錢，路過而已。這門生意的價目表寫得清清楚楚——他們收的是儲值金額的 5%，token 本身原價轉手，不加成。

而創辦人自己公布月經常性收入（MRR）的時候，把這一塊整個排除掉了。他挑出來算進 MRR 的兩個產品，恰好是他不收那 5% 的那兩個。

三個數字，先把成色一起放上桌

LLM Gateway 由 Ismail Ghallou（網路上叫 Smakosh）與 Luca Steeb 兩人經營，公司登記在美國，程式碼放在 GitHub 的 theopenco/llmgateway，倉庫建立於 2025 年 4 月。

同一門生意，公開的數字有三組：

數字	值	成色
近 30 天流水	$158,166	Stripe 直連核實（讀數 2026-08-01 02:25）
MRR	$55,984	同上，Stripe 直連核實
累計流水（all-time）	$700,492	同上，Stripe 直連核實
現行訂閱數	1,006	同上
MRR（創辦人自報）	$35,000	自述，2026-07-20，原文註明「只算 DevPass ＋ Chat」
累計營收（創辦人自報）	$630,000+	自述，同日，原文標的是 GVM（gross volume，流水）
付費客戶	1,438	自述，同日

三件事要先講清楚。

第一，這是一本活的帳。 我們 7 月 31 日抓過同一頁一次，當時的讀數是近 30 天 $156,155、MRR $54,121、累計 $694,748、訂閱 979。隔一天再抓，累計多了 $5,744，訂閱多了 27 個。這門生意現在還在往前走。

第二，兩組 MRR 對不起來，而且不能擇一引用。 Stripe 讀出 $55,984，創辦人自己說 $35,000。兩者相差 11 天，也可能是定義不同——TrustMRR 沒有公布它怎麼算 MRR，創辦人倒是講明了他的算法：只算 DevPass 與 Chat 兩個訂閱產品。這篇兩個都放，各自標日期與定義，不替他們調解。

第三，$630K 和 $700K 都是「流過」，不是「賺到」。 創辦人自己在原文裡標的字是 GVM——gross volume，流水。這個區別在別的生意裡是會計潔癖，在這門生意裡是全部的差別。

5% 寫在價目表上

這是本案最值得記下來的一件事：轉售型生意的抽成通常要猜，這一家直接印出來了。

價目表上只有兩檔：Free（永久 0 元）與 Enterprise（客製）。真正的收費機制寫在旁邊——儲值加值收 5% 平台費，非美國發行的信用卡再加 1.5% 國際費。自己帶模型商金鑰（BYOK）的話，路由與分析免費、抽成 0%。他們自家部落格一篇 6 月 23 日的競品費率比較文，把自己那一格寫成「credits 5%（自帶金鑰 0%）」，並說明 token 費率原價轉嫁、不加成。

有了這個數字，那筆流水就可以拆開來看了。近 30 天流過 $158,166，其中 Stripe 認定為訂閱的是 $55,984，剩下約 $102,182 是儲值。照 5% 的公告費率回推，這 10 萬美元的儲值大約替公司留下 4,900 美元——這是本刊自己算的推估，前提是 TrustMRR 的「MRR」指訂閱、其餘為儲值，而這兩個欄位的算法官方都沒公布，所以它是一個量級判斷，不是財報數字。

換句話說：近 30 天有 15.8 萬美元從這個帳戶流過，其中屬於他們的，大約是 3%。

那 5% 還不是全部落袋。他們的推薦計畫寫著，推薦人可以拿到「被推薦團隊所有 LLM 支出的 1%」——注意分母是支出不是平台費。也就是說，一個透過推薦來的客戶，五個百分點裡有一個要分出去，實收剩四個。

他挑出來當 MRR 的，是唯一不收 5% 的那塊

現在回頭看那個 $35K。

創辦人算進 MRR 的兩個產品，他寫的是 DevPass 與 Chat（站上的聊天產品現在掛的名字是 Lounge）。DevPass 是給「整天對著模型寫程式」的人用的訂閱制，價目公開：

方案	月費	官方標示可用的模型用量
Lite	$29	$87
Pro	$79	$237
Max	$179	$537

官網原話是「你付的錢價值三倍的模型用量，照模型商牌價計費」。

請把這三行跟前面那 5% 擺在一起看。

在儲值那條線上，他們是收路費的：客人付 100，他們拿 5，剩下的 95 原封不動付給模型商。在 DevPass 這條線上，他們收 29，然後承諾兌現 87 塊錢的模型用量——照牌價算。同一家公司，一邊只碰 5%，一邊把整段成本差扛在自己身上。

這門帳要成立，靠的不是每一單都賺，是多數訂戶用不完額度。健身房會員費就是這樣的生意。他們也確實把最貴的東西上了鎖：DevPass 頁面寫明，單價在每百萬輸入 token 5 美元或每百萬輸出 token 15 美元以上的高單價（premium）模型，每週額度另有上限，Lite 12%、Pro 15%、Max 18%；其餘模型才吃完整的月額度。首月另有 7 天保證，退款時扣掉已用量。

這裡有一個未揭露的關鍵數字：他們自己向模型商拿到的是什麼價。 如果進價就是牌價，那 DevPass 每一單只要用戶用超過三分之一額度就開始虧；如果一家月流量以百億 token 計的轉接商拿得到量價，這門帳才有空間。這一格沒有公開，而它幾乎決定了那 $35K MRR 的成色。創辦人自報獲利——那是自述，也不區分是哪條線在賺。

所以那句「我的 MRR 是 3.5 萬」，讀起來像是保守，其實是把確定賺 5% 的那一塊排除掉、留下需要靠使用率打賭的那一塊。這不是造假，反而是誠實的分類——訂閱才算「經常性」，儲值不算。但它同時說明了一件事：在轉售 token 的生意裡，「經常性收入」和「賺錢的那一塊」根本不是同一塊。

如果這個骨架你覺得眼熟——上週我們寫的 Leadmore AI 也是「三個數字是三種不同的錢」。差別是那一篇的證據是全系列最軟的自報，這一篇是 Stripe 直連。同樣的口徑問題，兩種硬度，正好可以對照著讀。

他最大的免費替代品，是他自己

AGPLv3 不是掛個名。倉庫的 LICENSE 寫得很具體：ee/ 目錄下的內容走商業授權，其餘全部 AGPLv3。官方的開源頁面說得更白——「授權為 AGPLv3，永遠免費自架」，gateway、API、儀表板、worker 一整包一個 Docker 映像檔就跑得起來。

也就是說，任何人都可以把他們的產品原封不動架在自己的機器上，一毛錢不付，而且完全合法。付費買的是三件事：不想自己維運、一份跨 40 家供應商的統一帳單、以及有人替你盯 200 多個模型端點的可用性。

拿這個跟本系列寫過的 TypingMind 對照特別清楚。TypingMind 賣的是介面，模型金鑰你自己帶——變動成本近乎零，你用多少 token 是你家的事。LLM Gateway 是反過來的：他替你轉售、他扛變動成本。同樣是「賣一層皮」，一個毛利結構乾淨得像賣軟體，一個像賣水電。BYOK 那個 0% 的選項有意思的地方也在這：他們把 TypingMind 那種模式當成自家的免費檔在賣。

5% 對 5.5%，這就是整個品類的價差

反面要說清楚，因為這門生意的護城河很淺。

同一篇費率比較文列出的行情是：OpenRouter 刷卡儲值 5.5%（最低 0.8 美元）、加密貨幣 5%，自帶金鑰在每月 100 萬次請求以內免費、超過收 5%；Eden AI 儲值 5.5%；Cloudflare AI Gateway 直連免費、走統一帳單加 5%；Vercel 是儲值加金流費；Portkey 與 LiteLLM 走月費制。而所有列出的競品，token 費率一律原價轉嫁、沒有人加成。

這張表是他們自己做的，方向自然對自己有利，但它承認的那件事更重要：這個品類的抽成全都擠在 5% 上下，沒有人靠 token 賺價差。差異化只能來自「開源可自架」與「BYOK 不抽成」——都是拿抽成換來的差異化。

上游的定價權也完全不在他們手上。模型商調價、改政策、改速率限制，這門生意的成本結構跟著動，而他們能做的只有把差額轉出去或吃下來。真正規模大得多的直接競品 OpenRouter 就在旁邊，做的是同一件事。

還有幾格沒有揭露，必須列出來：流失率、獲客成本、淨利、對模型商的進價，全部沒有公開。「獲利」與「被 YC 拒兩次」都是自報。

「兩個人」的確切意思

這個案例的人味在倉庫裡看得最清楚。

GitHub API 今天讀出來的數字：1,489 顆星、166 個 fork、30 位貢獻者，最新版本 v1.10.0 發於 7 月 27 日。提交數第一名是 Luca（steebchen，2,488 次），第二名才是 Ismail（648 次）。排第三第四的是兩個機器人：dependabot 264 次，以及一個叫 devin-ai-integration 的 AI 代理，92 次提交——在一家做 AI 基礎設施的公司裡，一隻 AI 代理是它前五大貢獻者。

「兩個人」指的是核心團隊，不是倉庫裡只有兩個人在動手。開源專案有外部貢獻者是常態，但把 30 這個數字擺出來，那句「還是兩個人」才讀得準。

至於他們是不是全職在做這件事——公開紀錄對不起來。同名的 LinkedIn 檔案不只一份，各自寫著不同的受僱公司；創辦人自己的個人網站上寫的是目前不接案。我們沒有辦法確認兩人的受僱狀態，所以這篇不把它寫成「兩個人辭職創業」的故事。它是一個做了 14 個月、Stripe 帳上還在成長的專案，這是我們能確認的部分。

學得來的四件事，學不來的三件事

學得來的：

1. 在別人的爆發品類裡賣管線和帳單。 他們沒有做模型、沒有做應用，做的是「你要同時接七家模型商」這個麻煩本身。麻煩在哪，錢在哪。
2. 把抽成印在價目表上。 5% 這個數字讓客戶能自己算帳，也讓他們在跟 5.5% 的對手比較時有一句話可講。願意公開抽成的轉售商，是自己給了自己一個賣點。
3. 開源當分發。 1,489 顆星、166 個 fork 是通路，不是虛榮指標——自架的人裡總有一部分哪天不想自己維運了。
4. 把免費檔設計成競品的商業模式。 BYOK 抽成 0%，等於把 TypingMind 那種「你自己帶金鑰」的模式收進自己的價目表最底層。

學不來的：

1. 兩個人維運 40 家供應商、200 多個模型的可靠性工程。 這是這門生意真正的門檻，而它是工程能力，不是商業模式。
2. 2025 年年中站到位的時機窗。 模型商爆炸性增加、每家 API 都不一樣的那一年，「統一介面」的需求最痛。今天進場，對手已經站滿了。
3. 一個抽 5% 就能活的成本結構。 兩個人才撐得住 3% 實收的生意。同樣的模式，五個人做就不成立。

下次看到一門「轉售」生意，先問三個問題

這個案例真正能帶走的不是 LLM Gateway 這家公司，是一組讀數字的動作。只要一門生意是「我幫你買，再賣給你」——轉售 token、轉售算力、轉售 API、代操投放——這三個問題都適用：

1. 這個數字是流過去的，還是留下來的？ 看到「累計營收 70 萬」，先找抽成率。找不到，就當它是流水。
2. 他自己怎麼定義 MRR？ 創辦人挑哪些產品算進 recurring，等於親手告訴你他覺得哪一塊是「他的」生意。這是最便宜的一條線索，而且通常就寫在他的貼文裡。
3. 他向上游拿到什麼價？ 這一格通常不會公開，但它決定前面兩個數字有沒有意義。查不到，就把它列進未揭露清單——像我們這篇一樣。

至於「兩個人、14 個月、70 萬美元」這句話本身：它是真的，Stripe 讀得出來。它只是沒有回答你最想知道的那個問題。

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本篇所有金額為 2026 年 8 月 1 日重新查核；標「自述」者為當事人公開分享、無第三方核實。抽成回推的部分已在文中標為本刊推估。

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